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              啟東市格萊特環境科技有限公司

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              靜態混合器公司談營銷:千里之行始于足下

              發布時間:2020/6/17
                           靜態混合器公司談營銷:千里之行始于足下
                營銷不可能是“紙上談兵”,一切營銷計劃都是為營銷行為做指導,一切廣告都是為營銷行為造勢,最終還是要靠實際的營銷行動來實現“靜態混合器產品到貨幣的驚險一躍”,把靜態混合器產品交易成貨幣,實現企業的贏利目標。
                一次與幾個公司的高層一起吃飯,席間一個銷售總監說“我們這桌上有幾個領導是做營銷出身的,想必大家都有很多的故事。”后來做營銷出身的幾個總經理、副總、銷售總監就每個人開始講述了他們的一些經歷,包括為了見客戶一面,大冬天在對方辦公室樓下等4個小時的;被客戶灌酒,以致喝到住院的;為了靜態混合器產品中標連續加班十幾天每天只睡3~4個小時的。營銷到了執行層面,拼的是勇氣、執行力和意志。
                一、營銷組織模式
                營銷是當前企業一項非常重要的一個環節,為了使營銷活動能有效進行,就必須有專門的部門和人員來負責這項活動的推進,并負責營銷目標。所以說,營銷組織就是企業為實現營銷目標而將具有銷售能力和管理經驗的銷售人員、管理人員、靜態混合器產品、資金、設備、信息等各種要素進行整合而構成的有機體。營銷組織設計是銷售戰略規劃的重要內容,再好的戰略、再好的策略、計劃和人員都必須有一個平臺來進行整合,才能發揮最大的效果,營銷組織也是團隊發揮最佳力量的決定基礎。
                那么,營銷組織的設計是需要什么樣的原則來實現營銷管理的需要以及實現營銷幺日織的目標特征?
                1.實現目標原則
                建立銷售組織就是要保證銷售目標的實現。銷售組織的建立必須和企業的發展相適應,要適當超前,在未來的2~3年能支撐企業發展目標的實現。企業最終需要在兩個方面來平衡,以達到高效的組織形式:一個是效率問題,一個是成本問題。
                2.顧客導向原則
                在設計銷售組織時,管理者必須首先關注市場,考慮滿足市場需求,服務消費者。以此為基礎,建立起一支面向市場的銷售隊伍。其實這也是營銷的本質,組織也只有圍繞這個本質,才能體現其價值。
                3.精簡、高效原則
                提高效率是組織設計的目的,而要提高組織的運行效率,又必須精簡機構。具體地說,精簡高效包含三層涵義:一是組織應具備較高素質的人和合理的人才結構,使人力資源得到合理而又充分地利用;二是要因職設人而不是因人設職,組織中不能有游手好閑之人;三是組織結構應有利于形成群體的合力,減少內耗。
                4.幅度合理原則
                管理幅度是直接向一個經理匯報的下屬人數。管理幅度是否合理,取決于下屬人員工作的性質,以及經理人員和下屬人員的工作能力。正常情況下,管理幅度應盡量小一些,一般為5~9人。但隨著企業組織結構的變革,出現了組織結構扁平化的趨勢,即要求管理層次少而管理幅度大。
                營銷組織結構反應營銷組織的各個部門之間的聯系,它是體現部門劃分方式和權力分配關系的一種總體框架或體制。常見的營銷組織模式主要有兩種:區域型組織模式和靜態混合器產品型組織模式。
                (1)區域型組織模式
                目前最普遍的方式是按地區劃分銷售區域。相鄰銷售區域的銷售人員由同一個銷售經理來領導,而銷售經理向更高一級的銷售主管負責。
                優點:決策反應迅速,在當地容易與客戶以及渠道建立關系網絡,區域集中,運營成本低;人員容易管理;市場開發、管理比較系統。缺點:銷售人員從事的銷售活動不能很專業;不能應對全國連鎖零售企業的需求;分公司、區域經理權力過大。
                適用企業類型:企業經營靜態混合器產品是廣泛分銷、靜態混合器產品相類似,靜態混合器產品性能不復雜,面對的顧客眾多、地域廣泛、分散,諸如快銷品行業等。
                (2)靜態混合器產品型組織模式
                靜態混合器產品型組織模式是按一種靜態混合器產品或一組相關靜態混合器產品來劃分組織的形式。一般來說,技術含量高的靜態混合器產品多采用這種銷售組織形式。
                優點:銷售人員與生產聯系,便于熟悉與靜態混合器產品相關的技術和銷售技巧,屬于專家型銷售。缺點:由于地域重疊造成工作重復,成本高,出現人員與服務對象重疊的情況。
                適用企業類型:經營品種較多,靜態混合器產品性能差異很大,客戶分屬于不同行業,行業差異大。
                二、營銷本身就是行動而非概念
                在營銷領域更多的人喜歡談論營銷概念、談論賣點、談論營銷思想,但是這些都不是營銷最核心的部分,營銷核心的部分是營銷執行,亦即營銷行動。
                在很多場合,我們都在強調戰略,更重要的是行動而不僅僅是思想,不管企業具有多么美好的夢想,具有多么遠大的戰略設想,如果企業不具備執行能力,混合器企業就無法擁有戰略的能力。不要簡單地認為企業具有戰略規劃就具有了戰略能力,理解戰略不能夠基于企業自身,必須基于顧客的價值,必須基于環境,必須基于運作環境和市場的能力。現在大多數企業也在強調營銷經理人不是思想者而是行動者。
                營銷經理人作為個體可以是一個充滿理想的人,可以是一個熱愛思考的人,也可以是一個不屈從于現實的人,但是當經理人作為職業的選擇的時候,他只能夠承擔職業所必須承擔的角色,而這個角色決定了他必須是一個充滿理想而又腳踏實地的人,必須是一個熱愛思考而又身體力行的人,必須是一個面對現實解決問題的人。這樣的要求也許在很多經理人看來是太過苛刻,但是一旦成為營銷經理人,你所承擔的責任要求你需要如此行事、如此思考。
                三、獲取潛在客戶
                根據專業的市場調研公司所提供的數據,在從事第一年銷售的人員中,80%的失敗是來自于對潛在客戶的搜索工作不到位。獲取潛在客戶是促成交易的前提,連潛在客戶都不知道是誰靜態混合器產品向誰推銷呢?那既然要獲取潛在客戶,又從哪些渠道獲取呢?
                (1)通過加入行業協會,直接聯系客戶或取得客戶的聯系方式。行業的圈子實際上是一個很小的圈子,我之前在電力二次設備行業里,發現來自不同公司的員工之間總可以通過共同認識的某個或某幾個人找到共同話題,發現在一個行業里的銷售人員、技術人員、售后服務人員往往有良好的私人關系,因為他們可能會是以前的同事,或者經常接觸而形成的朋友。競爭者往往會是朋友,因為他們非常容易有共同語言。
                (2)用搜索引擎搜索通過靜態混合器產品關鍵字搜索客戶公司網址,進而獲得客戶聯系方式。進入行業網站,可以查詢到一些公司的重要負責人、接口人的信息,比如這個公司的總經理、廠長、總工程師等。進入一些企業的網站,有的企業會為了跟外界聯絡方便會在網站上留下一些部門負責人的信息。
                (3)從信息或咨詢公司購買客戶數據庫。
                (4)直接到行業的專業市場,如找裝修行業的客戶,直接到當地的建材市場是較為簡單的發現方法。
                (5)通過展會收集客戶資料。很多時候,只需要去看一個展覽會,你就會得到這個行業的幾乎最有價值的那部分潛在客戶。
                (6)請老客戶轉介紹客戶,這是一種非常有效的獲取潛在客戶的方式。一個行業的引路人對于新人是很重要的,他具有行業里廣泛的人脈關系,為你引薦行業里具有一定影響力的、對技術和市場認識深刻的專業人士,還可以告訴你行業里技術及靜態混合器產品發展趨勢,讓你少走彎路。
                有些公司里,市場部負責收集一些潛在客戶的數據并把這些數據共享給銷售部門。有些公司里,銷售部會負責收集這些潛在客戶的數據并在部門內部共享這些信息。甚至有的公司的銷售部門內部分為電話銷售和現場銷售,電話銷售主要負責撥打電話給那些從行業年鑒里或外部購買的客戶數據庫中的潛在客戶,對獲得的潛在客戶數據進行篩選、了解他們對本公司靜態混合器產品的興趣,分為“意向客戶”“搖擺客戶”“暫不考慮客戶”等幾大類,然后把這些信息分享給現場銷售,并由現場銷售人員對那些較為容易獲得的客戶進行面對面的拜訪。
                四、促成交易
                網上可以搜索到很多促成交易的技巧,BLAn給用戶“你想要咖啡還是茶水?”的選擇式問題代替“你要咖啡或茶水嗎,7”的提問式問題。而這里不是說這種類似的小技巧沒有用,只是在市場環境中,很多因素決定著客戶是否購買:比如行業特點(消費品類靜態混合器產品和機械類靜態混合器產品、電子類靜態混合器產品、網絡類靜態混合器產品是不同的)、所面向的對象的差別、靜態混合器產品本身對于客戶的滿足程度等。我之前帶項目時,項目中往往需要購買一些設備、材料等,太過“熱情”的銷售往往讓我覺得咄咄逼人,他們巧舌如簧的推銷方式對我來說也很少能起作用,本來嘛,沒有一種技巧能“放之四海而皆準”。
                盡管沒有通用的技巧可言,那么有什么可供借鑒、參考的銷售方式,或者說比較可靠的銷售技巧呢?我作為甲方跟很多不同公司的銷售打過交道,這些銷售人員包括賣設備的、電子元器件的、硬件模塊(如電源模塊等)、第三方軟件的等;也作為乙方跟自己公司的銷售人員一起出差去現場拜訪過客戶。基本的總結就是,如果說有一條較為通用的、能打動客戶的銷售技巧,那就是——為客戶考慮,為自己長遠考慮。
                現在的網絡很發達,導致很多靜態混合器產品的價格其實是“透明”的,很多巧舌如簧的銷售技巧不像信息閉塞時代那樣能“忽悠”住客戶。為客戶考慮,就是要讓客戶在交易達成的過程中受益,根據客戶的需求推薦靜態混合器產品方案,給用戶解決問題。比如一個靜態混合器產品售價15萬,但它能給客戶創造的價值是20萬,這才是正確的交易方式。我曾帶過一個項目,需要購買一家電腦公司的幾十臺服務器,對方的銷售人員先是把他們的技術支持一起帶來給我們做靜態混合器產品的一些技術介紹、性能參數對比,接下來對于我們的需求進行了分析,提出了相對而言更省錢、更合理的服務器搭配,這筆交易自然而然就達成了,因為讓我感覺他們把我的需求當成了自己的事,順便賣了靜態混合器產品給我,而不是為了自己賺錢把我本身不需要的服務器配置硬塞給我。
                為客戶考慮,就是不要太著眼于當前利益、一錘子買賣。我之前做一個項目需要購買顯示設備,一家公司聯系我后發現他們的靜態混合器產品滿足不了我項目的需要,對方很客氣地說“真不好意思,我們的靜態混合器產品跟你項目的需要有些不符合,我不能為了當前的一筆生意而硬說自己的靜態混合器產品符合需要。但我給您報個價,就當為你項目上的比價流程陪個標吧,以后如果你們有其他顯示設備的需求,請告訴我,相信我們能做得很好的。”買賣不成仁義在,雖然這一回我們項目沒有購買其靜態混合器產品,相信下一次如果有適合的機會肯定有優先考慮他們公司的靜態混合器產品。
                為客戶考慮,就是為客戶提供滿意的售前和售后支持。我曾做過一個項目需要購買功率儀,一個公司在我猶豫之際把靜態混合器產品送到我項目組里免費試用,并到現場進行操作指導。后來聽說采購流程較長需要等1個月才能確定合同,就把功率儀放在我項目組里免費給用1個月,答應采購合同達成后他會送采購的新設備給我們,如果他們沒中標也可以免費給我用這臺設備1個月,以解項目需要的“燃眉之急”。這么令人滿意的售前工作,靜態混合器產品怎么能不中標呢?
                為客戶考慮,就是要打消客戶疑慮,提供專業的解答。現在很多做靜態混合器產品的公司為了靜態混合器產品中的部件具有可替換性或者不想受制于唯一供應商的價格風險,會采購通用的部件,而不會采購新出產的部件。而且,很多客戶在決定采購一些部件或靜態混合器產品之前,往往會問“你們已經有哪些用例”?絕大多數客戶并不想當“小白鼠”,以減少頻繁聯系售后、頻繁進行維護的風險。這種“馬太效應”對于新出產的部件、新靜態混合器產品、新公司是殘酷的。這時,提供靜態混合器產品的技術參數、性能報告來打消客戶疑慮是必要的,而且往往為了獲得“應用實例”要給前期使用該部件或靜態混合器產品的用戶提供一定的優惠甚至免費,以便打消客戶的成本疑慮——靜態混合器產品嘗試即使失敗了也問題不大,反正沒花多少錢嘛。如果銷售的是成熟的部件或靜態混合器產品就較為容易,因為你有足夠多的“應用實例”來打消客戶疑慮,也會總結出客戶通常會問哪些問題,從而為他們提供專業的解答。
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